شکاف بین فروشنده و خریدار، محل رشد مارکتینگ

شکاف بین فروشنده و خریدار، محل رشد مارکتینگ

نویسنده:‌ غزال حیاوی

در بازار ‌B2B شکاف اعتماد گسترده‌ای وجود دارد که باید زنگ هشدار را برای مدیران مارکتینگ به صدا در بیاورد. در تحقیقی که اخیراً توسط TrustRadius انجام شده‌است نشان داد که ۸۵٪ از فروشندگان حوزه B2B عنوان کردند که در مورد محصولات خود کاملا صادق و بی‌تعصب بودند، در حالی که فقط ۳۶٪ از خریداران معتقدند که تصویر صحیح و کامل از فروشندگان دریافت کرده‌اند. این یک مشکل است زیرا خریداران با احتمال بیش از ۲برابر، تحت تاثیر فروشندگانی قرار می‌گیرند که به نظر آنها شفاف و قابل اعتماد هستند.

باگات بنیان‌گذار و موسس TrustRadius در مقاله‌ای عنوان کرده‌است که “واقعیت این است که خریداران در حال حاضر تغییر کرده‌اند و این فروشندگان هستند که باید انطباق داشته باشند، وضعیت فعلی تلاش برای کنترل پیام و استفاده از فرم‌های سنتی بازاریابی مشتری، مانند مطالعات موردی بسیار محرمانه و مراجع دروغین، به طور فزاینده‌ای بیمورد است. این به هیچ وجه مسیر رو به جلویی برای فروشندگان B2B نیست. ”

این شکاف جایی است که برند‌های نوآورانه می‌توانند مزیت رقابتی ایجاد کنند. بر اساس داده‌های کمی و کیفی از بیش از ۶۵۰ حرفه ای در کسب‌و‌کارهای B2B، گزارش TrustRadius سه راه را مشخص کرد که فروشنده می‌تواند یک تجربه شفاف‌تر برای خریداران خود ایجاد کند:

  • حفره‌ای که بازاریابی ظهور پیدا می‌کند و محتوای محرمانه‌ای که معتبر، روشن و مفید است، ایجاد می‌کند.
  • برای خریداران این امکان را فراهم کنند که استفاده از محصول را به طور مستقیم تجربه کنند و تعیین کنند که برای استفاده‌ی آنها مناسب است یا خیر.
  • خریداران را با افرادی که اطلاعات بیشتری دارند متصل کنید تا بازخورد متعادلی که آنها نیاز دارند ارائه شود.

خریدار نرم افزار Jane Kabochi، مسئول منابع انسانی TSC، این توصیه ها را تقویت کرده‌است. او گفته است: ”آنچه که من در بررسی ها می بینم نبوغ بررسی‌کننده‌ای است که از نرم افزار استفاده کرده است. من نظری می‌خواهم که نقد و بررسی دقیق باشد و حتی نکات منفی را بدون هیچ گونه طفره رفتنی عنوان کنند. چنین بررسی‌هایی بسیار مفید و آموزنده هستند و به خریدار نرم افزار یک حس اولیه از آنچه دریافت می‌کند می‌دهند.” پس لازم نیست همیشه نظر مثبت و موافق بگیریم. گاهی نظرات منفی از مشتریان ناراضی در راستای اصلاح ایرادات و پیشرفت در کار مفید‌تر هستند.