موفقیت کسب‌وکارهای کوچک تنها به کیفیت محصولات یا خدمات آن وابسته نیست، بلکه مهارت و توانایی در فروش مؤثر نقش کلیدی در جذب، حفظ و بازگشت مشتریان ایفا می‌کند. صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و بعضا متوسط اغلب با محدودیت منابع، نیروی انسانی و بودجه تبلیغاتی مواجه هستند، اما این چالش‌ها به‌معنای محدود بودن ظرفیت فروش نیست.
در این مقاله، مجموعه تکنیک‌های افزایش فروش که عملی و اثبات‌شده هستند را برای کسب‌وکارهای کوچک بررسی خواهیم کرد که به کمک آن‌ها می‌توانید بدون نیاز به سرمایه‌گذاری سنگین، عملکرد فروش خود را به‌طور چشمگیری ارتقا دهید. این نکات در فروشگاه‌های کوچک، مغازه‌های محلی، فروش حضوری و حتی کسب‌وکارهای خانگی قابل اجرا هستند.
اگر شما هم صاحب یا مدیر یک کسب‌وکار کوچک یا نو پا هستید و به دنبال راه‌هایی کاربردی برای افزایش فروش، جلب رضایت و وفادارسازی مشتری هستید، تا پایان این مقاله همراه ما باشید.
در کنار این مقاله، مطالعه‌ی مقاله‌ی تکنیک‌های عملی برای افزایش تعداد مشتری را نیز به شما توصیه می‌کنیم. همچنین برای دریافت مشاوره تخصصی در حوزه فروش و بازاریابی، می‌توانید به صفحه مشاوره فروش و بازاریابی مراجعه کنید.
یکی از بزرگ‌ترین مزیت‌های رقابتی کسب‌وکارهای خرد نسبت به برندهای بزرگ، ارتباط مستقیم با مشتریان است. صاحبان کسب‌وکارهای کوچک فرصت این را دارند که مشتریان خود را نه به‌عنوان اعداد و داده‌ها، بلکه به‌عنوان انسان‌هایی با نیازها، ترجیحات و احساسات بشناسند. این شناخت، نقطه شروع فروش مؤثر است.
امروزه مشتری و خریداران بیشتر از هر زمان دیگری به دنبال تجربه خرید شخصی‌سازی‌شده هستند. اگر فروشنده بتواند نیاز واقعی خریدار را به‌درستی درک کند، احتمال تبدیل او به مشتری وفادار به‌مراتب افزایش خواهد یافت. از طرف دیگر، عدم شناخت مشتری منجر به ارائه پیشنهادهای نامربوط و در نتیجه از دست رفتن فرصت فروش می‌شود.
برای اینکه بتوانید مهارت شناخت مشتری، نیازها و خواسته‌هایش را در خودتان تقویت کنید لازم است تا موارد زیر را به خاطر بسپارید و تمرین کنید:
درک عمیق از مشتری، شما را قادر می‌سازد تا با کمترین هزینه، بیشترین تاثیر را بر تصمیم خرید او بگذارید. برای عمیق‌تر شدن در این حوزه می‌توانید دوره‌ی آفلاین تحلیل رفتار مصرف کننده و شناخت مشتری را تهیه و مشاهده کنید.
گفتیم که شناخت مشتری نقطه‌ی شروع فروش بیشتر است اما شناخت مشتری به‌تنهایی کافی نیست. برای موفقیت در فروش، باید مهارت‌هایی داشت که تعاملات ساده با مشتری را به فروش منجر کند. در ادامه، چند تکنیک کلیدی و قابل اجرا را معرفی می‌کنیم:
اولین تاثیر، ماندگارترین تاثیر است. برخورد گرم و محترمانه با مشتری می‌تواند به ایجاد حس اعتماد و راحتی کمک کند. در کسب‌وکارهای خرد، این ارتباط انسانی نقش کلیدی دارد.
بجای اینکه فورا محصولی را پیشنهاد دهید، گفت‌وگویی با مشتری شروع کنید که اطلاعاتی درباره نیاز او به شما بدهد.
در کسب‌وکارهای خرد، اعتمادسازی بسیار مهم‌تر از فروش فوری است. وقتی مشتری حس کند که هدف شما رفع نیاز اوست نه صرفا فروش یک کالا، احتمال خریدش از شما بیشتر می‌شود.
بسیاری از فروشندگان صرفا ویژگی‌های محصول را بیان می‌کنند، برای مثال «این گوشی ۶۴ گیگ حافظه دارد». اما چیزی که برای مشتری اهمیت دارد این است که آیا این فضا برای ذخیره تمام عکس‌ها، ویدیوها و فایل‌هایش، بدون نیاز مداوم به حذف یا پشتیبان‌گیری از فایل‌ها کافی است یا خیر؟
بنابراین عبارتی مانند «این گوشی ۶۴ گیگ حافظه دارد یعنی می‌توانید ۱۰ هزار تصویر یا ۱۰۰ دقیقه فیلم‌برداری با کیفیت عالی را درآن ذخیره کنید.» علاوه بر ویژگی محصول، مزایای آن را برای مشتری شفاف می‌کند.
به عبارت دیگر، تبدیل ویژگی به مزیت یعنی ترجمه‌ی مشخصات فنی به زبانی که برای مشتری معنا و ارزش ایجاد کند.
انسان‌ها در زمان تصمیم‌گیری دوست دارند محصولی را خریداری کنند که افراد بیشتری آن‌را خریده و رضایت داشته‌اند. وقتی مشتری ببیند که دیگران از محصول شما راضی بوده‌اند، راحت‌تر تصمیم می‌گیرد.
پایان هر تعامل بهتر است همراه با دعوت به اقدامی باشد، ولی دقت کنید که در این موضوع تحمیلی در کار نباشد. به عنوان مثال:
فراموش نکنید که فراخوان خوب، دعوتی محترمانه به خرید است؛ نه اصرار بر فروش.
یکی از هوشمندانه‌ترین راه‌ها برای افزایش درآمد در کسب‌وکارهای خرد، تمرکز بر بالا بردن «ارزش هر خرید» است. به‌جای تلاش برای جذب مشتریان جدید با هزینه‌های زیاد، می‌توان با استفاده از دو تکنیک اثبات‌شده یعنی کراس‌سلینگ (Cross-Selling) یا فروش مکمل و آپ‌سلینگ (Up-Selling) یا فروش ارتقاء‌یافته درآمد را افزایش داد.
کراس‌سلینگ یعنی پیشنهاد دادن محصول یا محصولات مکمل در کنار خرید اصلی مشتری. هدف از این تکنیک، افزایش اقلام موجود در سبد خرید است.
۳ مثال برای کراس سلینگ:
۳ نکته مهم در اجرای تکنیک کراس سلینگ
آپ سلینگ به معنای پیشنهاد نسخه پیشرفته‌تر یا کامل‌تر از محصولی است که مشتری به آن علاقه دارد یا انتخاب کرده است. این تکنیک می‌تواند باعث افزایش سود و رضایت مشتری شود، به‌شرط آنکه به درستی انجام شود.
۳ مثال برای تکنیک آپ سلینگ:
نکات کلیدی در اجرای تکنیک آپ‌سلینگ:
دو تکنیک Cross-Selling و Up-Selling، اگر با شناخت مشتری و رویکرد درست (غیرتهاجمی) اجرا شوند، می‌توانند تفاوت چشمگیری در درآمد ماهانه کسب‌وکارهای خرد ایجاد کنند.
کسب‌وکارهای خرد، با وجود محدودیت منابع، از مزیت‌های بزرگی مانند ارتباط نزدیک با مشتری، انعطاف بالا و سرعت در تصمیم‌گیری برخوردارند. اگر این مزیت‌ها با تکنیک‌های علمی و عملی فروش ترکیب شوند، نتایج قابل‌توجهی حاصل خواهد شد.
در این مقاله، تلاش کردیم مجموعه‌ای از تکنیک‌های مؤثر فروش را به زبان ساده و قابل اجرا معرفی کنیم، از جمله:
اجرای این تکنیک‌ها نیازی به بودجه‌های کلان یا تجهیزات پیشرفته ندارد، بلکه به توجه، مهارت و تجربه بستگی دارد، چیزهایی که در کسب‌وکارهای کوچک به‌وفور یافت می‌شود.
اگر به‌دنبال این هستید که عملکرد فروش خود را به‌صورت هدفمند و حرفه‌ای بهبود دهید، مدرسه بازاریابی در کنار شماست. با سال‌ها تجربه در حوزه مشاوره، آموزش فروش و بازاریابی، به شما کمک می‌کنیم:
برای کسب اطلاعات بیشتر در این خصوص، به صفحه مشاوره بازاریابی و فروش کسب و کارها مراجعه کنید.
درباره نویسنده
مدرسه بازاریابی تهران سال ۱۳۹۶ از روی اشتیاق شما شکل گرفت. روند این شکل‌گیری از روی تجارب هم ما و هم شما در حوزه آموزش و مارکتینگ بود. مدرسه بازاریابی در حوزه آموزشی (آموزش بازاریابی و برندینگ) نیاز جستجوگری شما را برای رسیدن به اهدافتان تسهیل می‌کند.
خبرنامه مدرسه بازاریابی تهران
در خبرنامه مدرسه بازاریابی تهران عضو شوید تا مطالب آموزشی، اخبار و اطلاعات مربوط به دوره‌های آموزشی برای شما ارسال شود.
سایر مطالب
زعفرانیه، خیابان مقدس اردبیلی، خیابان حیدری، کوچه ولی‌پور گودرزی، پلاک ۳، واحد ۲
تلفن‌های تماس:
